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                          鯨魚小班如何自我造血

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                          [LV.4]偶爾看看III

                          跳轉到指定樓層
                          樓主
                          發表于 2019-3-8 17:57:43 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
                          禁毒吧-中國禁毒網站戒毒論壇

                          談起鯨魚小班的造血邏輯之前,我們先回到教育的本質。
                          這正對上了鯨魚小班在口碑方面的建設。據鯨魚小班官方披露"鯨魚小班的學員中,在省市級以上大賽中獲獎的學員就有上百名。通過這些學生和家長的口碑帶來的獲客在鯨魚小班超過70%,受益于極高的轉介紹,鯨魚小班的獲客成本只有2000 多元,只相當于行業的一半"。
                          在線教育并不是一門全新的生意。互聯網更高效的信息傳遞方式,使得教育一開始便成為最為理想的互聯網創業模式之一。但是如同前文所說,教育又是一門"慢生意",因為它不只是簡單地進行知識的單向傳輸,學生的接受程度的反饋,決定了教育最終的結果。
                          孔子之所以被后世奉為至圣先師,源于他提出的"因材施教","因材"意味著教育的高度個性化、定制化。
                          所以,早年間只是單純把課堂視頻錄制下來放上網的那批在線教育公司長年掙扎在溫飽線上。
                          8090后成為父母、直播技術的成熟,才真正推動的在線教育市場的成熟。
                          那么,資本更看好主打一對一教學的 VIPKID、51Talk 們就不足為奇了。
                          盡管理財專家總是建議,教育占家庭支出比例最好控制在 15% 左右。但我國在 2012年時的國家權威數據就顯示,教育支出占到了全年家庭收入的30% 以上。而在美國的這一數字是10% 左右。
                          這并不是因為 K-12 階段教育昂貴,而是中國家庭對于課外教育的熱衷。

                          一對一能夠做到體驗個性化,但卻無法在商業層面講好故事,本質上還是機構模型算不過來的原因,一旦出現教學質量太差,學生大規模要求退款的現象,直接就能造成這家公司資金鏈斷裂。
                          這些問題要想解決,還得回到解決人力成本與教學質量的矛盾之中。
                          一對一轉型做小班,我認為也存在著多方面的問題:
                          1.難以平衡內部資源:一對一起家再做小班課首先不得不面對的是資源的平衡問題,原先一對一的學員去了小班課,分走了一對一的業績,那內部怎么解決這個矛盾。這仿佛看到了若干年前的電商行業,傳統零售行業向電商轉型的時候往往不太順利。事實上如今做強做大的的電商平臺也都是絕對的互聯網基因。同樣的道理,1對1不論想要完全轉型還是兼顧,都很難。
                          2.教學模式短期內難以調整:一對一教學之所以能打動消費者,其"因材施教"的一面最為關鍵;如果謀求轉型,意味著整個教學進度、教學方式都需要重新調整,這其中的成本是公司與家長都無法承受的。
                          所以,一對一的教學目前正處于進退維谷的狀況,但要轉身并不簡單。
                          所以一對多是好主意嗎?

                          既然一對一教學在目前看來,存在著諸多商業邏輯上難以自洽的問題。我們不禁要問,看起來沒什么新意的小班教學又有什么優勢,使得鯨魚能在11個月就做到正向現金流。
                          鯨魚小班弄清楚了一個最簡單的產品邏輯:客戶≠用戶
                          家長是掏錢的客戶,但學生才是真正使用的用戶。這就造成了雙方的需求不對等。一個簡單的道理,當年的猿題庫堪稱學生們手中的刷題神器,但在家長眼里無異于作弊。
                          當下的 K-12 在線教育市場經歷了一大波廣告的狂轟濫炸,但你回去回顧這些這些廣告會發現,大部分都是在向家長販賣焦慮,以"不能讓孩子輸在起跑線"作為借口,賣出更多的一對一產品,拉高了聲量。
                          鯨魚小班的邏輯是反過來,用"三固定"去打造一款用戶喜愛的產品。
                          所謂三固定,即:固定老師、固定同伴、固定時間。
                          固定老師的好處非常明顯,整個教學過程的完整性與連貫性。正處于心理成長期的孩子不用每天面對不同的外教,進而產生逆反心理;外教也能準確把握學生的教學進度,保證教學效率。據了解,目前在鯨魚小班報名后,普遍需要2-3天時間匹配到基礎最接近的同伴、風格最合適的老師才會開始教學。
                          固定同伴,則意味著更容易形成友誼,能通過培養正向的競爭關系,激發學生的學習熱情;另一方面,語言學習本身過于枯燥,需要大量的場景式互動提升學習效果。
                          固定時間方便家長為學生做時間安排,也能幫助其形成固定時間學習的習慣。
                          正如教育家陶行知所言"教育必須是科學的,我們必須運用科學的方法,根據客觀情形繼續不斷的把它研究出來。"

                          如何平衡?
                          "三固定"嚴格來講是產品方法論,所以最明顯的收獲在口碑方面,但在商業層面,并非光靠口碑就可以。
                          如同詹姆斯·柯林斯在《基業長青》一書中寫道的那樣,"在一個個高瞻遠矚型公司里,唯一不變的核心理念,但是核心理念的所有表象(文化、戰略、戰術、政策等)都是可以改變和演進的。"
                          在把用戶體驗放到第一位之后,鯨魚實現了高續費率、低獲客成本以及高毛利。
                          1.高續費率。對于教育行業中的培訓機構來說,續費率也是生存的法門。得益于對師資及課程質量的嚴格把控、對用戶需求及痛點的精準洞察,鯨魚小班憑借實打實的服務,讓用戶在平臺保持了穩定的高續費率,在資本寒冬格外引人注目。
                          2.低獲客成本。教育行業的特殊性在于,他并不只是單純地銷售服務,其對于學生和家庭而言有著極高的決策成本。當消費者短時間內無法做出決策,更不可能意義測試時,從眾則是風險更低的選擇。
                          數據不會說謊,極光大數據發布的《2018 年 K12 教育用戶群體研究報告》顯示,父母獲取培訓班的渠道高達61.25% 來自"親友同事介紹"。而一對一機構們狠狠砸錢的廣告實際占比很小。
                          這正對上了鯨魚小班在口碑方面的建設。據鯨魚小班官方披露"鯨魚小班的學員中,在省市級以上大賽中獲獎的學員就有上百名。通過這些學生和家長的口碑帶來的獲客在鯨魚小班超過70%,受益于極高的轉介紹,鯨魚小班的獲客成本只有2000 多元,只相當于行業的一半"。

                          3.高毛利。高毛利不難理解,在 2-3 人的小班教學當中,平均每個學生的人力開銷相當于砍到不超過一對一模式的不到一半,但教學效果依然有所保證;鯨魚小班也能有足夠的空間為教師開出溢價,提升師資水平。
                          如此來看,在同行還在面臨一對一模型難以盈利的困擾的時候,鯨魚小班 11 個月現金流為正成功實現自我造血,受益于"三固定"帶來開源與節流兩方面的財務優化,也的確是為依然深陷燒錢大戰中的大部隊們提了個醒:在當下的寒冬中,把握好企業效率與用戶體驗間的平衡才是生存之道。
                          總 結
                          在這個極其多元的中國社會中,你可能永遠無法確切地了解到"發展差異"這個詞背后的含義。
                          作為社會的底線行業,教育是民生最重要的組成部分,它的普惠與公平,很大程度上意味著他可能沒辦法撐起一艘體量巨大的郵輪,但足以成為渡人的舢板。
                          哪怕"三級火箭"仍被互聯網創業者們奉為圭臬,資本游戲無法避免時。請記得,抹平信息鴻溝帶來的認知差距,這便是互聯網的價值所在。


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