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                          鯨魚小班如何走差異化路線突圍?

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                          發表于 2019-3-8 18:12:02 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
                          禁毒吧-中國禁毒網站戒毒論壇
                                  鯨魚小班的注冊用戶目前累計有10萬名,付費用戶在1萬名左右。核心年齡段主要集中在7、8、9歲,占到了將近一半以上的用戶量。“將來我們會考慮往上或者往下延伸年齡段,因為往上延伸的話,隨著用戶年齡增長而推出契合的產品是順理成章的;往下的話,現在市場競爭也越來越激烈了。不過我們當前的專注點仍然是5-15歲,尤其是5-12歲階段。”吳昊說。
                          在教師方面,鯨魚小班目前共有500多名外教以及幾十名中教。外教全部是北美當地學校在職骨干教師,其中80%的外教具有2年以上本土教學經驗,100%持有TESOL/TEFL/CELTA等權威執教證明。中教承擔的職責有兩個:一是針對完全零基礎的用戶,提供課程過渡;二是每個級別的課程里提供每周一節的復習課,幫助用戶鞏固學習效果。

                                  (鯨魚小班分級課程體系)
                                  不過,鯨魚小班并沒有針對教師做1對2、1對3、1對4班型的劃分,吳昊解釋說:“因為我們的老師篩選比較嚴格,我們堅持老師一定要有少兒教學經驗,原來老師可能是教授十幾個人的班型,所以1對2、1對3和1對4對老師來說,并沒有很大不同,都可以hold住。”
                                  鯨魚小班的教師90%是兼職,10%是全職,全職老師除了日常上課之外,還會做兩方面的工作,一方面是做教研。“因為課程從啟蒙到中高階層,跨度非常大,涉及知識面很廣,高級別的老師教的學生可能已經相當于中國本科生以上的水平。因為是美國中學的水平,所以教研是比較適合美國本地人來做的。”
                                  另一方面,全職老師也會幫助鯨魚小班做招聘工作,包括篩選簡歷、面試等。“這樣也利用了時差。因為他(全職北美外教)白天的時間,中國孩子正好是夜里睡覺的時間。”
                                  在鯨魚小班的教研體系里,有自主研發的國際學校課程,也有使用原版教材的課程。“自己研發的課程相當于從零做起的,原版教材則會做適當的本地化,讓孩子能夠明白一些美國的歷史知識或者其他文化上的東西,這樣才能學好原版教材,”吳昊說,“但我們不會去改變原版教材的體系和專業性。”
                          續費率達70%,預計年營收過億
                                  續班一直是在線小班的痛點,但在吳昊看來,如果有學習效果,用戶自然會學,如果沒有學習效果,靠價格也很難贏得續班。
                                  據透露,鯨魚小班的獲客成本不高于2000元,占比方面可以做到新單現金收入的35%以下。“主要原因是我們來自于轉介紹的用戶比例很高,超過70%。這樣我們的轉化率會高,獲客成本自然就低,是一個正向循環。”剩余渠道的30%獲客則是通過一些小單裂變帶來的,比如拼團、廣告投放等。
                          關于續費率,吳昊告訴鯨媒體:“我們是按照不同學科學費來算的,所以用戶有兩種情況的續費,一種是續報原來的學科,一種是又報了新的學科。比如說我們平臺上最多的課程組合是一門英語課加一門閱讀,或者是一門英語課加一門寫作,這樣一來,因為選擇多,用戶的續費率自然會更高。”
                          “行業內在線少兒英語的平均續費率為40%-45%。如1月1號報名100人,到了12月31號的時候,別家可能有40-45人續費了,但我們可能是在70人左右,而且這個數是人頭數,如果按照人次的話,可能會達到130-150人次,因為一個人有多個選擇,所以會超過百分之百。”

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